SATINALMA VE SÖZLEŞME SÜREÇLERİNDE MÜZAKERE TEKNİKLERİ

 Eğitimin Amacı

Müzakere sanatı, ticari iş başarısının temelinde bir köşe taşı olarak durmaktadır. Çoğu zaman, müzakere sorumluluğu, etkili bir sonuç elde etmek için en az donanımlı olanların elindedir ve bu da bir kuruluşun karlılığı ve başarısı üzerinde olumsuz etkilere neden olur. Bu eğitimin amacı, başarılı müzakere stratejilerinin hazırlanması ve yürütülmesine ilişkin temel, deneyime dayalı içgörüler sağlayarak, katılımcıları olumlu sonuçlar elde etmek için gerekli yetkinlikler ve becerilerle donatmaktır.

Bu eğitimin sonunda katılımcılar;

• Başarılı bir müzakere yolculuğu için kapsamlı planlamanın önemini kavrar,
• Müzakerelerde değişen yaklaşımları araştırır, en etkili sözleşme müzakere stratejisini oluşturur,
• Satın alma ve müzakere sırasında etik standartları korur ve tanır,
• Müzakere tartışmalarını ayırt eder, değerlendirir ve değeri ön plana çıkarır,
• Bireysel güçlü ve zayıf yönleri değerlendirerek tedarik müzakere taktiklerini teşvik eder,
• Çeşitli sözleşme maddelerindeki önemli hususları anlar,
• Son dakika müzakere hazırlıklarının temel unsurlarını benimser,
• Ortak müzakere taktikleri ve karşı önlemlerle karşılaştırır,
• Örnek vakaların aktif müzakeresi yoluyla uygulamalı deneyim kazanır.

​

 Eğitim İçeriği

Bir Müzakereyi Başarılı Kılan Nedir?

• Başarılı müzakerelerin önündeki kişisel ve profesyonel engelleri belirleme
• Müzakerelerde bir alıcının sorumlulukları
• Bir müzakerenin aşamalarını belirleme
• Bir müzakerenin farklı aşamalarını araştırma
• Başarılı müzakerecileri diğerlerinden ayıran şeyleri inceleme
• Müzakerelerde yaklaşımların karşılaştırılması 
• Müzakere sonuçlarında karşılıklı yararların vurgulanması
• Durumsal ihtiyaca göre uygun müzakere stillerini uygulama
• Kendinizi ve şirketinizi koruma
• Müzakere çerçevesinde zamanı stratejik olarak kullanma

​

Uzman müzakerecinin özellikleri

• Uzman müzakereciler için gerekli olan beceri setleri ve bilgiler
• Müzakerede sezgi ve duygunun rolü
• Mevcut kişisel yeteneklerinizi anlama
• Müzakereci yetkilerinin oluşturulması
• Öğrenme boşluğunu ortaya çıkarma
• Neyin müzakere edilmesi gerektiğini belirleme
• Müzakere pozisyonu için hazırlık
• Tedarikçinin olası pozisyon perspektiflerini tahmin etmek.
• Uzun vadeli ve kısa vadeli tedarikçi ilişkilerinin etkisi.
• Müzakere hazırlığında araştırmanın kritik rolü.

​

Her İki Taraf için Değeri Göz Önüne Alma

• Müzakerelerde fiyat ve maliyet arasındaki dinamikler
• Tedarikçi fiyatlandırma stratejilerinin değerlendirilmesi
• Yaşam döngüsü maliyetlendirme ve katma değerin iyileştirilmesi
• Fiyat endeksleri geliştirme
• Standart sözleşmelerin gerekliliğini anlama
• Sözleşmelerin hüküm ve koşullarının geliştirilmesi
• Sahiplik devrini ve riski yönetme
• Garantiler ve yedek parça sorunları
• Tasfiye edilmiş hasarlar
• Yüklenici beklenmedik durumlarında gezinme
• Ekonomik fiyat ayarlamaları
• İhale sürecinin ve katma değerinin incelenmesi
• Etkili ihale değerlendirme modellerinin formüle edilmesi

​

Müzakere Süreci

• Bir e-ticaret ortamında müzakerede gezinme
• E-ticaretin potansiyel faydalarını test etme
• Müzakere ve ihalede etik
• Şeffaf ve etik bir organizasyon geliştirme
• Müzakerelerde farklı kültürlerle ilişki kurma
• Telefon görüşmelerinin incelikleri
• İhtiyaçlarınızı nasıl iletiyorsunuz?
• Karşı tarafı kendi bakış açınıza nasıl taşırsınız?
• Dinlemenin etkisi
• Anlama ve aldatmadaki beden dili 

​

Ortak Müzakere Taktikleri ve Karşı Önlemler

• Müzakere için çerçeveyi belirleme
• Etkili taktikler ve karşı taktikler seçme
• Pazarlığı yönetme
• Avantaj için taktiksel olarak taviz verme
• Satıcıyı meşgul ve motive etme
• Kilitlenmelerin üstesinden gelme
• Yaygın müzakere tuzaklarından kaçınma
• Tarihsel müzakere sonuçlarından dersler çıkarma
• Başarılı bir müzakere için 24 temel eylemden oluşan bir listenin konsolide edilmesi

 Kimler Katılmalı

• Satın alma uzmanları.
• Tedarik zinciri katılımı ile projelerde, saha sözleşme yönetiminde ve mühendislikte çeşitli düzeylerde yer alan kişiler.
• Malzeme, hizmet ve tedarik kaynaklarının seçimini etkileyen personel.
• Bu eğitim, geçmişleri veya mevcut rolleri/pozisyonları ne olursa olsun, satın alma sürecine ilişkin anlayışlarını derinleştirmek isteyen herkes içindir.

​

 Eğitim Yöntemi

Program genelinde, anlatım, örnek olaylar, video gösterimi, tartışma ve reel sektöre yönelik vaka çalışmaları araçlarından yararlanılacaktır. Eğitim sunumları, vaka çalışmaları ve diğer dokümanlar katılımcılara dijital ortamda pdf dosyaları biçiminde verilecektir.

Süre

14 saat /  (2 tam gün)

KURUM İÇİ EĞİTİM TALEPLERİNİZ İÇİN BİZE ULAŞINIZ

 info@integralakademi.com

 0 (216) 675 61 50