KİLİT MÜŞTERİ YÖNETİMİ

 Eğitimin Amacı

Günümüzün hızla gelişen iş ortamında, özellikli alıcılar ve gelişen teknoloji, yeni satın alma kanalları ve fırsatları yaratıyor. Kilit Müşteri Yönetimi eğitimi, katılımcıları kilit müşterileri etkin bir şekilde yönetme becerileriyle donatmayı ve işletme kârını maksimize etmeyi amaçlamaktadır.

Bu programın sonunda katılımcılar:

• Müşteri ihtiyaçlarını tam olarak karşılamak ve müşteri değerini en üst düzeye çıkarmak için her stratejik (anahtar) hesap için bir satış planı geliştirir,
• Marjları artırır ve daha fazla kar elde eder,
• Maksimum sonuç için çabalara öncelik verir,
• Satış sürecine liderlik eder ve daha fazla satış yapar,
• İnsan sermayesi kullanımını en üst düzeye çıkarır,
• İş ve ilişki geliştirme fırsatlarını belirler, değerlendirir ve önceliklendirir.

​

 Eğitim İçeriği

Kilit Müşteri Yönetimi:

• Anahtar Hesap nedir?
• Anahtar hesapların nitelendirilmesi için kuralları kim koyar?
• Kilit Müşteri Yönetimine Genel Bakış
• İş Perspektifleri ve Trendler
• Müşteri Beklentileri
• Kârlı Büyüme Stratejileri

​

Hesap Analizi:

• Anahtar hesabın tanımlanması ve seçilmesi için gerekli adım
• Tek faktörlü modeller
• Portföy modelleri
• Çağlı Planı Modeli
• Çağrı Başına Maliyet ve Başabaş Satış Hacmi Hesaplaması
• Seçim kriterleri ve çekiciliğin ölçülmesi
• Kaynakların Kullanımı ve Hizmet Maliyeti

​

Anahtar Müşteri İlişkisel Gelişim Modeli:

• İlişkisel aşamalar
• Orta İlişki Aşaması
• Ortaklık İlişkisi Aşaması
• Sinerjik İlişki Aşaması

​

Hesap planlama süreci:

• Hesap planlama süreci kriterleri
• Müşteriyi, geçmiş işleri ve rekabeti analiz edin
• Rekabet Analizi Matrisi
• Müşteri Beklentisi Karşılaştırma Matrisi
• Hesap stratejilerinin geliştirilmesi
• SWOT ve TOWS analizinin kullanımı
• Strateji Geliştirme Araçları

​

Kilit Müşteri Yöneticilerinin Kritik Rolü:

• Kilit Müşteri Yöneticilerinin rol ve sorumluluklarını anlamak
• Etkili kilit müşteri ekipleri oluşturmak ve yönetmek
• Etkili Müzakere Yoluyla Satışları En Üst Düzeye Çıkarmak
• Müzakere Becerileri ve Taktikleri
• Uzun vadeli müşteri ilişkileri ve güven oluşturmak
• Kilit Müşteri Yönetiminde müşteri hizmetleri fonksiyonunun önemini anlamak
• İlişkisel Satış
• Performans Zorlukları ve Ölçüm Kriterleri

​

 Kimler Katılmalı

• Hesap Yöneticileri.
• Satış Müdürleri.
• Önemli Hesapları yöneten veya İşletmeler Arası bir ortamda müşteri hesaplarını yönetme konusunda sınırlı deneyime sahip Satışçılar

​

 Eğitim Yöntemi

Program genelinde, anlatım, örnek olaylar, video gösterimi, tartışma ve reel sektöre yönelik vaka çalışmaları araçlarından yararlanılacaktır. Eğitim sunumları, vaka çalışmaları ve diğer dokümanlar katılımcılara dijital ortamda pdf dosyaları biçiminde verilecektir.

Süre

14 saat /  (2 tam gün)

KURUM İÇİ EĞİTİM TALEPLERİNİZ İÇİN BİZE ULAŞINIZ

 info@integralakademi.com

 0 (216) 675 61 50